Una de las cuestiones más tratadas con los Responsables de equipos de venta es, como no, el papel del dinero (como recompensa) en la Motivación de los equipos comerciales para la consecución de objetivos.
Fruto de esas conversaciones nace este artículo, pero antes de dar las claves que considero importantes para impulsar la motivación de los equipos de ventas me voy a detener en la Ley de Yerkes-Dodson (psicólogos conductistas y etólogos).
Lo que estos investigadores consiguieron demostrar fue el papel que la motivación juega a la hora de realizar una tarea y su dificultad. Las conclusiones de sus experimentos nos revelaron que la intensidad de la motivación es directamente proporcional al éxito de la tarea, pero… esta proporción no crece hasta el infinito, lo que nos lleva a otra conclusión: cuando se da un exceso de motivación, ésta se convierte en un facilitador del fracaso.
Fuente: Miguel Ángel Martínez, CEO de tengounsiniestro.com
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