| "Ha cambiado el entorno. El pesimista se queja del viento, el optimista espera que cambie, el realista ajusta las velas". “Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia. Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo. En vez de esto trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora que es la tragedia de no querer luchar por superarla.” Con este párrafo termina el texto de un escrito sobre la crisis, atribuido a Albert Einstein y que durante los últimos meses ha dado la vuelta al mundo a propósito de la actual “crisis mundial”. No existe la certeza de que Einstein sea el autor original de este texto, ya que en la única de sus publicaciones en donde habla sobre la crisis “The world As I See It”, 1935, se refiere a la crisis de 1930 de una manera más analítica. Sin embargo, ya no importa si la escribió Einstein o no, el texto cumplió su mensaje: dar un enfoque positivo a las circunstancias actuales del mercado global. A raíz del ataque a las Torres Gemelas y de la emisión de las hipotecas subprimes, que puso en jaque a la economía norteamericana, hasta la fecha, el mercado mundial se ha visto convulsionado y ya no podemos ignorar el problema. En este mercado tan confuso, el comercio se torna difícil, por lo que se hace necesario re-orientar nuestras estrategias para vender o no tendremos ninguna posibilidad. Ahora es cuando se nos presenta el gran desafío “ver el vaso medio lleno o medio vacío”. Coincido con Einstein o con quien escribió el texto citado al inicio de este artículo, que en la crisis hay oportunidad y las empresas que sobrevivan y crezcan en estos tiempos difíciles, como prefiero llamarlos, serán las empresas del mañana. Tal como pasó a nivel mundial, ocurre también en países latinos, los más fuertes dan el primer paso, algunas empresas líderes comenzaron a preparar y a entrenar su fuerza de ventas, con estrategias innovadoras y métodos modernos de capacitación, como escuelas de ventas con metodología experiencial aplicada en programas de Development Training, los cuales permiten generar resultados positivos en escenarios en donde ellos no están acostumbrados a desenvolverse, por lo tanto, tienen que aprender a hacer. Pueden aprender tanto de su propia experiencia como la de los otros. Entre los beneficios del Development Training tenemos: a) Las personas se dan cuenta de cómo trabajan b) Extienden los límites percibidos de sus capacidades y desarrollan habilidades para enfrentar el riesgo c) Se abre la comunicación en torno a los logros que se alcanzan como equipo d) Aprenden a resolver conflictos de una manera positiva e) Aprenden a estar preparados para actuar f) Las personas toman responsabilidad frente a las actividades g) Delegan, comparten y rotan las tareas h) Desarrollan trabajo en equipo, complementan sus habilidades y toman decisiones para la resolución de problemas i) Reflexionan y aprenden directamente de su experiencia j) Surgen nuevos líderes. Comenzamos por redefinir los objetivos del vendedor, en este nuevo escenario, enfocados en los 4 ejes de desarrollo de la empresa: 1) Ser un buen comunicador 2) Ejercer liderazgo 3) Trabajar en equipo, y 4) Alinear sus objetivos a los de la empresa Luego, proveemos al vendedor de técnicas y herramientas que le permitan: 1.- Comunicar Pasó la época del vendedor “charlatán”, el vendedor profesional de hoy sabe escuchar activamente, ésta es una habilidad que requiere: a) Prepararse para escuchar, la preparación mental comienza con la concentración en el tema b) Tener una mente abierta, cualquier prejuicio interfiere con la habilidad de recibir información c) Escuchar con atención, se debe estar atento también a lo que no se dice d) Escuchar con empatía, es decir, ponerse en el lugar del cliente. 2.- Administrar el tiempo El tiempo de un vendedor es la variable más importante en el proceso de ventas, por lo tanto debe invertirlo bien para que le reporte ingresos. Para hacer un buen uso del tiempo debe tener en cuenta lo siguiente: a) Hacer una lista de todas las tareas y los objetivos planteados b) Separarlos en 3 categorías: A, B y C Tipo A: Tareas importantes y urgentes Tipo B: Tareas importante o urgentes, no las dos a la vez Tipo C: Tareas rutinarias Si tiene alguna tarea en duda clasifíquela como C o elimínela. Recuerde dejar suficiente tiempo libre para atender cualquier situación inesperada que surja y definir horarios de descanso. 3.- Tener capacidad de análisis Con el uso de técnicas adecuadas, el vendedor profesional está en capacidad de analizar la situación actual del mercado y encontrar posibles soluciones: a) Si cambió el tamaño del mercado, tiene que determinar si esta variación es temporal o es una situación estable. Comparar las cuotas de mercado con las de la competencia y analizar la variación relativa, para saber dónde está ubicado con respecto a su competencia. b) Si aumentó el número de competidores, la estrategia será fidelizar a los clientes, de igual manera si es coyuntural, habrá que iniciar acciones puntuales de comunicación, promoción, etc. y si es estable, redefinir las estrategias. c) Si ha variado el grado de satisfacción de los clientes: Hay que revisar respecto a qué parámetros ha disminuido la satisfacción, determinar la causa y actuar para cubrir las necesidades del cliente. 4.- Planificar El azar y la suerte no existen en la venta. Debemos entonces planificar nuestra visita al cliente y todo aquello en lo que vamos a invertir y emplear el tiempo. Tomar tiempo para planificar amplía la visión, produce satisfacción personal, evita el estrés y ayuda a lograr los objetivos Los pasos a seguir para una buena planificación de la venta, son: a) Conocer los beneficios del producto o servicio. b) Elegir el tipo de acciones a tomar sobre cada cliente. c) Escoger los productos sobre los que se debe realizar un máximo esfuerzo de venta. d) Repasar los medios de promoción y publicidad con que se cuenta. e) Tener reuniones periódicas con los líderes y el equipo de trabajo. 
Cuadro: google images
No se logra el éxito permanente sin planificación. Los beneficios de la planificación son: a) Reducir al mínimo la improvisación en el momento de la venta b) Conocer de antemano el objetivo a lograr. c) Mantener el control de la visita de ventas d) Anteponerse a posibles objeciones e) Conocer y utilizar herramientas apropiadas en el momento adecuado: FODA, Gantt, Pareto, Ishikawa entre otras. f) Vender más 5.- Crear estrategias de Venta En el mundo de las ventas existen dos modelos para impactar la curva de ventas de una empresa: a) El modelo horizontal que consiste en ampliar la base de clientes y consiste en venderle nuestro producto a más personas. b) El modelo vertical que significa venderle más productos al mismo cliente que ya nos está comprando. Lo ideal es desarrollar una estrategia mixta, recordando que es mucho más fácil y menos costoso venderle a un cliente que ya nos conoce. RECORDEMOS EL SEPTIMO HÁBITO En el mundo de hoy los compradores han cambiado, el mercado ha cambiado, los países han cambiado y por ello también las técnicas de venta. Estas tienen que ser revisadas constantemente por lo cual el vendedor requiere también de un proceso de mejoramiento continuo. En su libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”, un excelente texto sobre dominio y auto liderazgo, su autor Stephen Covey, nos explica cómo debemos actuar en el escenario actual: Afilar la sierra*: Es el 7mo. hábito, el de de la auto-renovación, el mantenimiento básico necesario para mantener los seis restantes funcionando adecuadamente. Implica renovarnos física, mental y espiritualmente para ser efectivos en los diferentes roles de nuestras vidas. Covey ejemplifica este hábito con una historia donde un leñador joven que era muy bueno cortando árboles, reta al leñador más viejo (que tenía fama de ser el mejor) a ver quien cortaba más árboles en una jornada. “El leñador joven comenzó con todas su fuerzas y lo hacía muy bien, de vez en cuando iba a echarle un vistazo al viejo leñador y lo veía de espaldas sentado, y pensaba, este está viejo y no me va a ganar, cuando terminó la jornada el viejo leñador había derribado muchos más árboles que el joven. Pero ¿cómo? Si yo te veía descansando, a lo que el otro respondió: No descansaba, afilaba mi sierra…” Afilar la sierra, ser convincente y optimista en situaciones adversas, son condiciones importantes y sin las cuales nuestra función de vendedores no sería posible. La fuerza necesaria para producir momentos de inspiración debe de estar presente en el vendedor durante toda la jornada de trabajo, tantas veces como clientes visitemos. Hay algo que nunca cambia y que es la base del éxito en la profesión de ventas, se llama perseverancia. Esta palabra marca una actitud que si no se tiene, no nos permite llegar al éxito, aunque se posean otras cualidades. Si la empresa emprende en un mejoramiento continuo, tendrá sin dudas una fuerza de ventas exitosa. Más el éxito no radica en sólo capear el temporal, sino en trascender y que la conclusión de la puesta en marcha de una serie de factores sea finalmente evaluada por el cliente. "El vendedor es figura clave en una economía que cuenta con la iniciativa individual y las fuerzas competitivas del mercado para estimular el empleo íntegro y lograr una distribución ordenada y eficiente de nuestros productos y servicios. Nuestros vendedores y vendedoras son los organizadores creativos del mercado libre tan vital para el crecimiento, la prosperidad y el bienestar de nuestra nación". (Lyndon B. Johnson). |
* Aqui puedes escuchar la parábola "afilar la sierra"
Autora:
Sara Castañeda Paredes
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